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Geringe Lead-Qualität und ineffiziente Vertriebsprozesse
Wie wir für ein tschechisches Unternehmen eine Lead-Gen-Maschine aufgebaut und das Vertriebsteam neu aufgestellt haben
Ein tschechisches Unternehmen stand beim Markteintritt in Deutschland vor einer doppelten Herausforderung: Die Qualität der generierten Leads blieb hinter den Erwartungen zurück, während die Vertriebsprozesse nicht die nötige Effizienz aufwiesen, um im Wettbewerb zu bestehen. Um diese Hürden zu überwinden, implementierten wir eine maßgeschneiderte Lead-Generation-Strategie, kombiniert mit einer strengen Vorqualifizierung. Parallel dazu wurde das Vertriebsteam gezielt auf die spezifischen Standards und Erwartungen des deutschen Marktes geschult. Durch die Feinjustierung der CRM-gestützten Prozesse schufen wir die Basis für ein hochfokussiertes Arbeiten.
Das Szenario
Der Kunde sah sich mit zwei grundlegenden Problemen konfrontiert:
- Geringe Qualität: Das bestehende Marketing generierte eine große Anzahl irrelevanter Kontakte, die die Vertriebsmitarbeiter lediglich belasteten.
- Verlust von Gelegenheiten: Das Vertriebsteam war nicht in der Lage, effizient mit deutschen Leads zu arbeiten, und es fehlte an einer Methodik für den Nachfasskontakt (Follow-up) sowie an Kenntnissen der Verkaufspsychologie des deutschen Kunden.
Der Lösungsansatz
Wir haben uns für einen zweiphasigen Ansatz entschieden, der auf unserem Know-how und Netzwerk an Kontakten basiert:
- Phase A: Intelligente Lead-Generation
- Wir haben Kampagnen eingerichtet, die auf spezifische Segmente des deutschen Marktes ausgerichtet sind (Nutzung von LinkedIn Sales Navigator und Branchendatenbanken).
- Wir haben einen sogenannten Lead-Magneten in fehlerfreiem Deutsch erstellt, der ausschließlich hochrelevante Entscheidungsträger (Decision Makers) anzog.
- Wir haben einen Prozess der „Vorqualifizierung“ eingeführt, um dem Team nur „heiße“ Kontakte zu übergeben.
- Phase B: Transformation des Sales-Teams
- Maßgeschneiderte Workshops: Wir haben das Team in der Methodik des Solution Selling, angewandt auf deutsche Standards, geschult.
- Rollenspiele: Wir haben anspruchsvolle Verkaufsgespräche mit deutschen Einkäufern simuliert, um Unsicherheiten und Sprachbarrieren abzubauen.
- CRM-Optimierung: Wir haben dabei geholfen, automatisierte Sequenzen zur Lead-Verfolgung einzurichten, damit keine Gelegenheit „verloren geht“.
Die Wertschöpfung
- Steigerung der Conversion: Das Verhältnis zwischen Anfrage und Geschäftsabschluss stieg um 40 %.
- Höhere Effizienz: Das Vertriebsteam verbringt 60 % weniger Zeit mit irrelevanten Kontakten und konzentriert sich auf Schlüsselaufträge.
- Systematisches Wachstum: Der Kunde erhielt ein funktionierendes und nachhaltiges System zur Neukundengewinnung in Deutschland, ohne dies dem Zufall überlassen zu müssen.
Kunde:
Stadt:
Radek Beneš
Klatovy